Cómo hacer una demostración nocturna. Cómo vender un trabajo de iluminación en la propia casa del propietario

Las fotos y los folletos solo llegan hasta cierto punto con un propietario. Nadie sabe cómo se ve su casa iluminada hasta que está en el jardín y la ve. Una demostración de noche le da ese momento. Así se hace una de principio a fin.

¿Qué debes llevar?

Prepara el kit de demostración siempre de la misma manera para que no se quede nada en el taller.

¿Cuándo debes llegar?

Llega mientras todavía haya buena luz de día. Consulta la hora de la puesta del sol para esa fecha y calcula hacia atrás. Quieres tener las luces montadas, conectadas y probadas antes de que el cielo empiece a oscurecer, con unos minutos de sobra.

Aprovecha la luz de día para la primera mitad de la visita. Recorre la casa con el propietario y señala dónde se montarían las luces y por dónde pasaría el cable. Muéstrale cómo se ve el producto contra sus molduras cuando está apagado. La luz de día es el único momento en que puedes resolver esa duda.

Pide que todas las personas que toman la decisión estén en casa. Si uno de los cónyuges ve la casa iluminada y el otro se entera de segunda mano, tendrás que volver a hacerlo todo. Dilo al agendar la cita.

Después enciende las luces al anochecer. La mejor ventana de tiempo es corta. El cielo todavía tiene algo de color, la casa aún muestra su forma y las luces son lo bastante brillantes para verse con claridad.

¿Qué debes iluminar primero?

Ilumina el elemento que la gente ve desde la calle. Muchas veces es el roofline frontal sobre el garaje o la entrada principal. Elige una sola sección y hazla bien. Una línea limpia y recta en un solo elemento vende mejor que una línea caída en todo el frente.

Empieza con un solo color simple y fijo. Es posible que el propietario espere un espectáculo de colores, así que un estilo tranquilo sobre su propia arquitectura suele ser la sorpresa. Déjalo mirar durante un minuto completo antes de decir algo.

Luego muestra la variedad, un paso a la vez.

• Muestra un color sólido. El color de su equipo es una buena opción si lo conoces.
• Muestra un estilo navideño. Es el indicado para quienes están cansados de colgar luces de Navidad cada año.
• Vuelve al primer estilo y déjalo ahí.

Limítate a unos pocos estilos. Una lista larga se convierte en ruido.

¿Cómo entregas el teléfono?

Temprano y de verdad. Cuando hayas mostrado dos o tres estilos, pon el teléfono en la mano del propietario y da un paso atrás. Dile que elija un color. Deja que explore la app por su cuenta durante un minuto.

Ese momento importa más que cualquier cosa que puedas decir. Mientras toca los colores en su propia casa, ya está usando el producto. Si están los dos cónyuges, asegúrate de que cada uno tenga el teléfono en la mano.

Te preguntarán cómo se conecta. Los sistemas de Brighter Nights Lighting Technologies funcionan con Bluetooth mesh y trabajan sin Wi-Fi. Un Wi-Fi Gateway opcional agrega acceso remoto para quienes quieren controlar las luces cuando están fuera de casa. Responde la pregunta en una frase y devuelve el teléfono.

¿Cómo recorres la propiedad?

Con el frente todavía iluminado, haz una sola pregunta. ¿En qué otros lugares pasas tiempo afuera después del anochecer? Luego síguelo. No empieces con una lista de productos. Deja que el propietario te lleve a los lugares que le importan y habla de cada uno cuando llegues.

• En los aleros, habla de la iluminación soffit que baña de luz las paredes y los caminos.
• En los jardines, árboles y senderos, habla de la iluminación de paisaje.
• En la puerta principal, el garaje o las columnas, habla de la iluminación sconce.
• En el agua o en la terraza trasera, habla de la iluminación para terrazas y muelles.
• En Florida, Alabama y el sureste, donde BNLT comercializa iluminación para jaulas de piscina y lanais, detente en el recinto con mosquitero y habla de las tardes que podrían pasar junto a la piscina.

La meta de esta noche es mostrarles una propiedad que puede crecer. Nadie tiene que comprar todas las áreas a la vez. Cada área se puede agregar después y se controla en conjunto o por separado desde la misma app. Mide sobre la marcha y anota lo que les llama la atención. Luego escribe el presupuesto por fases, con el elemento de esta noche primero y las demás áreas como opciones para más adelante.

¿Cómo cierras sin presión?

Termina el recorrido de vuelta en el jardín del frente con las luces encendidas. Haz una pregunta sencilla. Si hiciéramos esto, ¿qué te gustaría iluminar primero? Su respuesta es el alcance del trabajo.

Luego explica el siguiente paso en términos claros. Dile cuándo llegará el presupuesto por escrito y qué incluirá. Si está listo para avanzar, toma el pedido. Si quiere pensarlo, déjalo pensar y menciona el día en que lo llamarás. Después llama ese día.

Unos cuantos hábitos mantienen todo limpio.

• No inventes una fecha límite. Un propietario que se siente apurado en su propio jardín dice que no para protegerse.
• Deja las luces encendidas mientras guardas el resto de la camioneta. Desmonta la sección de demostración al final, con una luz de trabajo en la escalera y tu ayudante sosteniéndola. Que la casa vuelva a quedar a oscuras es lo último que ven, y hace más que cualquier frase de cierre.
• Envía el presupuesto cuando dijiste que lo harías, con una foto de su casa iluminada esa noche al principio.

Toma esa foto antes de desmontar nada y pide permiso para usarla.