Cómo organizar una noche de demostración para contratistas de iluminación permanente

Un folleto no logra lo que logran diez minutos en la oscuridad. La iluminación permanente es un producto visual, y un contratista lo entiende más rápido la primera vez que cambia con su propio dedo el color de un roofline encendido. Una noche de demostración hace que ese momento ocurra para un salón lleno de cuentas a la vez.

Brighter Nights Lighting Technologies es el fabricante y vende solo mediante distribución. Los contratistas hacen sus pedidos con un distribuidor con inventario, así que la sucursal es la anfitriona natural. Aquí está cómo llevar a cabo la noche.

A quién invitar de tu lista de cuentas

Empieza con las cuentas que ya llevan una escalera en la camioneta y tienen a un propietario enfrente. Una base de clientes y una razón para agregar un servicio es todo lo que necesitan.

• Techadores e instaladores de canaletas, que ya trabajan en el borde del techo.
• Pintores de exteriores y cuadrillas de revestimiento y soffit.
• Contratistas de jardinería y riego.
• Constructores de terrazas y muelles.
• Instaladores de luces de temporada que cuelgan y retiran luces de Navidad todos los años.
• Electricistas y contratistas de bajo voltaje.
• Constructores de piscinas y de recintos con mosquitero, si tu sucursal está en Florida, Alabama u otra parte del sureste, donde se comercializa la iluminación de jaula de piscina.

Invita a los dueños y a la persona que realmente vende los trabajos de la empresa. Pide a tus representantes de ventas externas y al personal del mostrador que hagan la invitación en persona o por teléfono, y envía un mensaje de texto el día anterior. Un volante impreso en el mostrador ayuda, pero una invitación personal de alguien a quien el contratista ya le compra llena el salón.

Mantén el grupo lo bastante pequeño para que cada invitado pueda tocar el producto. Un patio lleno donde la mitad de los invitados solo mira es un evento más débil que uno más pequeño donde todos participan.

Cómo elegir la noche y preparar el espacio

Planifica a partir de la puesta del sol. El producto tiene que encenderse en oscuridad real, así que revisa a qué hora oscurece esa semana y haz que los invitados lleguen mientras todavía hay luz. Las noches entre semana suelen convenirles más a los contratistas que los fines de semana.

Divide el evento en dos espacios.

Pon la mesa de registro en la puerta y atiende la mesa. Recoge nombre, empresa, número de celular, correo electrónico y oficio. Esa hoja es el objetivo de toda la noche, así que no la dejes al azar.

Haz la charla corta. Explica qué es la iluminación permanente, quién la compra, cómo hace el pedido un contratista en tu sucursal y dónde está la capacitación. Luego deja de hablar y salgan al exterior.

Enciende producto real después de oscurecer

Instala el producto de demostración con anticipación y hazlo como se instalaría en una casa. El riel de roofline va en el borde del techo o en la fascia. Los accesorios de soffit van en un soffit. Si no puedes montarlo en el edificio, arma una sección de pared sencilla con un alero y colócala en el patio. Los contratistas juzgan los herrajes tanto como la luz, así que deja que se acerquen, vean cómo queda el riel y cómo se hacen las conexiones.

Prueba todo la noche anterior, a oscuras, desde el lugar donde estarán los invitados. Apaga las luces del patio, las luces de los letreros o los reflectores de seguridad que opaquen la demostración, y consulta con quien se encargue de la seguridad de la sucursal antes de hacerlo.

Algo lo hace más fácil que la mayoría de las demostraciones de tecnología. El sistema se controla por Bluetooth mesh y funciona sin Wi-Fi, así que la demostración no depende de que la red de tu sucursal llegue al patio.

Empieza con un solo color tranquilo para que el producto se vea primero como iluminación arquitectónica. Luego pasa por otros colores y un par de ambientaciones de temporada. Deja para el final la ambientación más brillante y llamativa.

Pon la app en sus manos

No hagas toda la demostración desde el teléfono del anfitrión. Entrega a un invitado un teléfono o una tableta con la app para propietarios y deja que cambie las luces. Esa es la app que su cliente usará todos los días, y un contratista que la ha manejado él mismo puede imaginarse entregándosela a un propietario al final de un trabajo.

Dale a cada invitado una tarea sencilla. Cambiar todo el tendido a un solo color. Cambiarlo otra vez. Devolverlo a como estaba al principio. Pasar el dispositivo a la siguiente persona. Mantén a un miembro del personal junto al dispositivo para ayudar.

Espera preguntas sobre la conectividad en este punto. La respuesta corta es que el control es por Bluetooth mesh, funciona sin Wi-Fi y un Wi-Fi Gateway opcional agrega acceso remoto para los propietarios que quieran llegar al sistema cuando estén fuera de casa.

Recibe inscripciones para la capacitación antes de que se vaya nadie

El interés se enfría en el camino a casa. Antes de que termine la noche, da a cada invitado un siguiente paso claro y una forma de darlo en el momento.

La capacitación para contratistas está en la Academia Masters of Lighting. Pon una segunda hoja o una tableta en la mesa de registro para los contratistas que quieran empezar la capacitación y dirige a las personas a la página del programa para instaladores para ver los detalles. No cites los detalles de la capacitación de memoria. Envía a las personas a la página o a BNLT.

Con los invitados que ya tienen un trabajo en mente, siéntate con ellos en ese momento. Abre el estimador de trabajos en la terminal del mostrador y calcula a grandes rasgos lo que necesitaría el trabajo. Un contratista que se va con un trabajo real dimensionado tiene un motivo para hacer un primer pedido.

Envía a todos a casa con literatura, el contacto de tu sucursal y el nombre de una persona del mostrador por quien preguntar.

Da seguimiento la semana siguiente

El evento es la parte fácil. El seguimiento es donde se ganan las cuentas, y debe asignarse antes de que ocurra la noche.

• Poco después del evento, envía un mensaje de texto o un correo de agradecimiento con el contacto de la sucursal y los enlaces que prometiste.
• La semana siguiente, haz que un representante llame a cada persona de la lista. Haz una sola pregunta. ¿Tienes un cliente en mente para esto?
• Con quienes se inscribieron en la capacitación, confirma que ya empezaron y pregunta si tuvieron algún problema.
• Con quienes tienen un trabajo activo, ofrece dimensionarlo con ellos en el mostrador.
• Anota a quienes no asistieron e invítalos a pasar a ver la exhibición en la sucursal.

Lleva los números sencillos para tu propio uso. Cuántos fueron invitados, cuántos vinieron, cuántos se inscribieron, cuántos hicieron un pedido. Eso te dice qué cambiar antes de la siguiente.

Asegúrate de que tu equipo del mostrador pueda llevar la conversación después del evento. Si todavía no han pasado por eso, haz la sesión de capacitación del personal del mostrador sobre iluminación permanente antes de la noche de demostración, y ajusta el evento a tu temporada alta con cómo planificar la estacionalidad de la iluminación.