Cómo planear la estacionalidad de la iluminación. Cómo una sucursal mantiene inventario durante el otoño

Todo producto para exteriores tiene su temporada. Los techos siguen las tormentas y el clima. Los suministros para piscina siguen el calor. La iluminación permanente sigue el calendario de la pared de la cocina, y la fecha que más importa está en diciembre. Así suele comportarse el año y así se planea una sucursal en torno a él.

¿Cómo se mueve la demanda durante el año?

El patrón es fácil de leer cuando ya viste un año completo. Las fechas exactas cambian por región, así que toma esto como una forma general y compárala con tu propio historial de ventas.

¿Por qué es tan marcado el punto máximo de otoño?

El otoño tiene una fecha límite y el resto del año no. Un propietario que quiere luces para Halloween las necesita instaladas antes de que termine octubre. Uno que las quiere para Navidad las quiere instaladas alrededor de Acción de Gracias. Un trabajo que pierde la fecha suele pasar al año siguiente.

Esa fecha límite recae primero en el contratista. Los calendarios de instalación se llenan, las cuadrillas trabajan jornadas largas y nadie tiene tiempo de esperar material. Los contratistas piden a través de un distribuidor con inventario y, durante el punto máximo, cuentan con el estante de la sucursal. Cuando el estante está vacío en esas semanas, el contratista pierde el trabajo y la sucursal pierde la venta.

La pregunta de las fiestas es una de las formas en que los propietarios llegan a la categoría. La comparación que están haciendo se explica en luces navideñas permanentes frente a luces de temporada, y vale la pena leerla para que tu mostrador sepa lo que piensa el cliente final en octubre.

¿Qué se vende el resto del año?

El mismo sistema que muestra rojo y verde en diciembre funciona todas las demás noches del año. De eso se trata hacerlo permanente, y por eso la categoría no se apaga en enero.

• Iluminación arquitectónica de todos los días en el roofline o el soffit, fuera de cualquier fiesta.
• Fiestas fuera de diciembre, como el 4 de julio y Halloween.
• Días de partido, cumpleaños, graduaciones y otros eventos familiares.
• Vida al aire libre. La iluminación de paisaje, los sconces y la iluminación de terrazas y muelles se venden con la temporada de patios y jardines.
• Iluminación para jaulas de piscina y lanais, que BNLT comercializa en Florida, Alabama y el sureste, donde el área de la piscina se usa casi todo el año.

Una sucursal que solo habla de iluminación en otoño enseña a sus contratistas a verla como un producto de fiestas. Una sucursal que mantiene la exhibición encendida en abril mantiene los sistemas de paisaje y soffit frente a sus contratistas en abril.

¿Cómo debe planear su inventario una sucursal antes del punto máximo?

Empieza por cómo funciona el lado del suministro. Brighter Nights Lighting Technologies vende solo a través de distribución, y el tiempo de entrega de un pedido de distribuidor varía según el método de pago. Los pedidos prepagados son los más rápidos. No armes tu plan de otoño sobre un número supuesto. Pregunta por el tiempo de entrega actual al hacer el pedido.

Con eso en mente, un buen plan de inventario se ve así.

• Define tu posición de otoño en el verano. Haz el pedido mientras la demanda todavía está tranquila.
• Pregunta a tus contratistas de iluminación activos cuántas instalaciones navideñas esperan vender. Sus respuestas son el mejor pronóstico que tendrás.
• Ten sistemas completos en inventario. Un contratista no puede terminar un trabajo con la mitad de lo que necesita.
• Mantén profundidad en los tamaños y acabados que se movieron el año pasado, y menos en los que se quedaron sin salir.
• Si la rapidez importa en un reorden, recuerda que los pedidos prepagados son los más rápidos.

¿Cuándo debe hacerse la capacitación de contratistas?

Antes del punto máximo, y con bastante anticipación. Un contratista nuevo en iluminación necesita tiempo para aprender el producto, vender un primer trabajo e instalarlo sin presión. Quien empieza en noviembre aprende en los días más ocupados del año.

La primavera y el verano son la ventana correcta. La capacitación de contratistas se da a través de Academia Masters of Lighting. Un evento de verano en la sucursal trae contratistas nuevos mientras todavía tienen tiempo de actuar, y cómo organizar una noche de demostración para contratistas explica cómo hacer una. Prepara a tu propio personal en la misma ventana con la capacitación del personal de mostrador.

Si tu sucursal es nueva en la línea, el mismo calendario aplica para ti. BNLT ofrece capacitación de incorporación para distribuidores nuevos y la imparte de forma virtual. Prográmala antes del otoño para que tu equipo responda preguntas con confianza cuando suenen los teléfonos.

¿Cómo evitas quedarte sin inventario en el cuarto trimestre?

• Ordena temprano. El pedido de otoño corresponde al verano.
• Conoce el tiempo de entrega antes de necesitarlo. Pregunta al hacer el pedido, porque varía según el método de pago.
• Cuenta el inventario con más frecuencia durante el punto máximo. Una revisión semanal es demasiado lenta cuando salen instalaciones todos los días.
• Reordena cuando un tamaño o un acabado empiece a escasear, mucho antes de que llegue a cero.
• Mantente cerca de tus principales contratistas de iluminación. Una llamada sobre las instalaciones de la próxima semana te dice qué saldrá del estante.
• Anota lo que se agotó. Esa lista es la primera página del plan del año siguiente.