Cómo exhibir iluminación permanente en una sucursal de suministros

Una sucursal de suministros está hecha para mover material, y casi todo lo que vende no necesita explicación. La iluminación permanente sí. Un contratista que llegó por sujetadores no tiene motivo para preguntar por un producto que nunca ha visto funcionar. La exhibición le da ese motivo.

Brighter Nights Lighting Technologies es el fabricante y vende solo a través de distribución, así que el piso de la sucursal es donde muchos contratistas ven la línea por primera vez. Esta guía explica cómo prepararlo con técnicas comunes de venta al detalle.

Qué debe lograr una exhibición de iluminación

Una buena exhibición cumple tres funciones en menos de un minuto, sin que intervenga el personal.

• Muestra el producto encendido, para que el cliente vea lo que verá el propietario.
• Permite que el cliente cambie algo, para que entienda que se puede controlar.
• Le dice para quién es y qué hacer después.

Todo lo demás es apoyo. Si solo tienes espacio para una cosa, haz una exhibición pequeña encendida con un dispositivo de control al lado.

Que esté encendida y que los clientes la controlen

Monta producto real como va en un edificio. Coloca el riel de roofline bajo un alero de prueba corto. Instala una luminaria soffit en un panel de soffit. Fija un sconce a un poste o a un tramo de pared. Un contratista examina el montaje tanto como la luz, y un producto sujeto con bridas a un panel perforado no le dice nada sobre cómo se instala.

Luego dale el control al cliente. Monta una tableta o un teléfono de repuesto con la app junto a la exhibición, con un cable de seguridad o un soporte con llave, y una tarjeta que diga “Adelante, cambia el color”. Mantén el dispositivo cargando y configura la pantalla para que no se bloquee.

El control es más sencillo que el de la mayoría de los productos conectados en un piso de ventas. El sistema usa Bluetooth mesh y funciona sin Wi-Fi, así que la exhibición no depende de la red de tu tienda. Si los clientes preguntan por controlarlo desde fuera de casa, la respuesta es que un Wi-Fi Gateway opcional agrega acceso remoto.

Unos puntos prácticos mantienen la exhibición funcionando día tras día.

• Déjala en reposo con un solo color tranquilo. Se ve como iluminación arquitectónica de calidad desde el otro lado de la sala, y el cambio sorprende cuando alguien toca la pantalla.
• Dale sombra. La iluminación intensa del almacén y las puertas abiertas del muelle apagan cualquier producto encendido. Una parte superior con visera, un panel trasero más oscuro o un lugar alejado de la puerta de carga hacen que la luz se vea.
• Ordena bien el cableado. La exhibición también es una muestra de calidad de mano de obra.

Dónde colocarla en la sucursal

Coloca la exhibición donde los clientes se quedan quietos. En la mayoría de las sucursales es en el mostrador de contratistas o junto a él, a la vista de quien espera un ticket o un pedido para recoger. Un cliente con dos minutos libres y una pantalla encendida al alcance la va a tocar.

Estar cerca del mostrador importa por una segunda razón. Cuando un contratista hace una pregunta, la persona que puede responderla está ahí mismo. Asegúrate de que pueda hacerlo con la sesión de capacitación del personal de mostrador en iluminación permanente antes de instalar la exhibición.

Muestras de riel y luminarias que se puedan tomar en la mano

Los contratistas compran con las manos. Junto a la exhibición encendida, coloca muestras sueltas que se puedan manipular, dar vuelta y acercar a la luz.

• Un tramo corto de riel. El riel es de aluminio con recubrimiento en polvo, y un contratista querrá sentir el peso y revisar el acabado.
• Una luminaria de cada tipo que tu sucursal tiene en inventario, como una luminaria soffit y un sconce.
• Muestras de acabado, para que el contratista pueda combinar con las molduras del propietario. Las luminarias soffit vienen en bronce, blanco y negro. Los sconces vienen en negro mate, bronce antiguo y blanco puro.

Sujeta las piezas pequeñas o guárdalas en una bandeja en el mostrador, y reemplaza lo que se raye. Una muestra maltratada vende en tu contra. Etiqueta cada muestra con el nombre de la familia de producto que se usa en la caja y en los folletos, para que el cliente y el mostrador usen las mismas palabras a la hora de pedir.

Exhibe solo lo que corresponde a tu mercado. La iluminación para jaulas de piscina y lanais se comercializa en Florida, Alabama y el sureste, así que una sucursal fuera de esa región debe dedicar ese espacio a roofline, soffit o paisaje.

Letreros sencillos que digan para quién es

Un error común en una exhibición de iluminación es un letrero que describe el producto y nunca dice a quién le debe importar. Tu cliente es un contratista. Dile que es un servicio que puede agregar.

Basta con un encabezado y tres líneas cortas.

• Un encabezado que un contratista pueda leer desde la puerta, como “Agrega iluminación permanente a tus servicios”.
• Una línea sobre qué es. Iluminación LED que se instala una vez, queda puesta todo el año y se controla desde un teléfono.
• Una línea sobre cómo conseguirla. Ordénala aquí en el mostrador.
• Una línea sobre el siguiente paso. Pregunta en el mostrador por la capacitación de Masters of Lighting Academy.

No pongas la hoja de especificaciones en el letrero. Las especificaciones van en los folletos de cada producto. Tampoco pongas nombres de competidores en el letrero.

Algunos propietarios también verán la exhibición, sobre todo en sucursales con público que entra sin cita. BNLT no instala y la sucursal tampoco, así que dale a los propietarios su propia tarjeta pequeña. Debe decir que pueden llenar un formulario y que los vincularemos con un instalador certificado y un presupuesto, con un código QR que lleve al formulario de diseño. Eso evita que tu mostrador entre en una conversación que no puede terminar.

Mantén los folletos surtidos y la exhibición activa

Un exhibidor de folletos vacío le dice al cliente que la línea fue olvidada. Coloca un exhibidor de literatura junto a la exhibición y una segunda pila pequeña en la caja, y asigna a una persona con nombre la responsabilidad de ambos.

Una revisión semanal toma unos minutos.

• ¿La exhibición está encendida y responde al dispositivo de control?
• ¿El dispositivo de control está cargado, desbloqueado y en la pantalla correcta?
• ¿Están todas las muestras, limpias y etiquetadas?
• ¿Los catálogos y folletos están surtidos, actualizados y bien alineados?
• ¿El letrero está derecho, limpio y todavía es correcto?

Rellena el exhibidor antes de que se vacíe y retira cualquier pieza impresa que haya sido reemplazada por una versión más nueva.

Renueva la exhibición según el calendario. Pon un estilo navideño antes de la temporada en que los propietarios empiezan a pensar en luces de Navidad, y regresa al estilo de todos los días después. Cómo planear la estacionalidad de la iluminación explica el momento adecuado. Y cuando quieras convertir el tráfico de la exhibición en cuentas capacitadas, la exhibición es el centro natural de una noche de demostración para contratistas.